2017-10-08 閱讀人數(shù):5674
家居建材經(jīng)銷商開拓家裝公司需要九個步驟:
1、市場調(diào)查 2、客戶分析
3、開發(fā)準(zhǔn)備 4、客戶拜訪
5、業(yè)務(wù)員個人管理 6、產(chǎn)品送樣
7、服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān) 8、客戶維護(hù)
9、推廣合作
俗話說:得渠道者,得天下
第一步:市場調(diào)查
(一)家裝公司的調(diào)查:
通過當(dāng)?shù)赝韴蟮募已b版、專業(yè)雜志、公交車身出租車尾等等,了解行業(yè)內(nèi)的情況,更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶。
選擇家裝公司的參考標(biāo)準(zhǔn)有:
(1)公司業(yè)務(wù)規(guī)模以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司,月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到15~20套房子。
(2)公司的廣告投放家裝公司的廣告投放量大。
(3)公司的設(shè)計水平該公司具備專業(yè)的設(shè)計師隊伍,設(shè)計師的待遇好、設(shè)計部門在公司的地位高,重視設(shè)計或設(shè)計能力很強(qiáng)的公司。
(4)業(yè)務(wù)員在拜訪家裝公司時,要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商。結(jié)算的情況(采購部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批)或者和公司的一些人員側(cè)面了解。
(二)競爭品牌的調(diào)查著重了解:
1、家裝公司現(xiàn)在采用的是什么品牌?
2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、家裝公司對該品牌的欠款情況?
3、家裝公司采用的是該品牌什么檔次的品種?
4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法?
5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度?
6、雙方合作的穩(wěn)定性?
第二步:客戶分析
1、通過市場調(diào)查,不難得出“家裝公司為什么采用這個品牌的瓷磚?”的答案。
2、再分析該瓷磚品牌和該家裝公司合作的穩(wěn)定性,有無可乘之機(jī)。
3、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望,尤其是利潤方面。
4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢,發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點。
5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎(chǔ),也是品牌對比的決勝之處。
6、將自己的優(yōu)點轉(zhuǎn)化為銷售語言,再具體為利潤分析,通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶。
第三步:開發(fā)準(zhǔn)備
(一)相關(guān)產(chǎn)品資料
要有一套全面完整的資料包括:公司介紹、品牌榮譽(yù)、檢驗報告、所供貨品種的、宣傳單頁、小樣等等,也可以將資料裝訂為一個宣傳套裝。在客戶回訪中不斷帶去新的資料。
(二)報價單、供貨合同
1、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠蟆?/span>
2、報價單中要注明用磚面積,最好能完成瓷磚從每片的成本和利潤,到每平方的成本和利潤的換算。
3、向家裝公司展示并體現(xiàn)利潤空間。
(三)合作基礎(chǔ)
家裝公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始,要想讓家裝公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌,就必須要給他充分的理由,根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果,結(jié)合我們品牌的定位,要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。
第四步:客戶拜訪
業(yè)務(wù)員在初次拜訪家裝公司之前要做好準(zhǔn)備工作。產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等足夠量的產(chǎn)品資料、樣板,推銷工具如名片、計算器等。
(一)初始階段拜訪的工作目標(biāo)
1、認(rèn)識家裝公司的設(shè)計部、采購部,施工隊的人員以及老板并分別和他們有比較簡單的接觸。
2、了解各人員在采購上的決策權(quán)人員之間的關(guān)系,各人員是否和老板有親戚類的關(guān)系。
3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同向設(shè)計部門遞交報價單和樣板。
4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫《客戶調(diào)查表》另外要了解該公司的業(yè)務(wù)是“雙包”還是“單包”家裝公司和施工隊的隸屬關(guān)系分公司的數(shù)量以及相互的合作關(guān)系等等。
(二)客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)
1、針對有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨的上門拜訪的公關(guān)工作。
2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費用標(biāo)準(zhǔn)(一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性)根據(jù)該家裝公司的特點,在采購員、設(shè)計師、施工隊長等人員進(jìn)行分配并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾。
3、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作。
(三)公關(guān)費用分配的注意事項
1、公關(guān)除了平時的禮品公關(guān)之外對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”依據(jù)該公司用料的回籠款,提取一定的比例作為獎勵。
2、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司幾個最關(guān)鍵的人簽定而且是隱蔽和長期的對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報。
3、設(shè)計師、采購員、施工隊長、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象。①包清工的業(yè)務(wù)采購要給施工隊長一次性的好處這樣他會主動為我們提供下次施工的情報。②以包工包料為主的家裝公司大多以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象。③對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式④家裝公司的業(yè)務(wù)員在開發(fā)家裝業(yè)務(wù)時往往能夠和用戶建立相互的信任,所以有一定的推薦能力可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法。
第五步:個人管理
1、通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力盡可能融入家裝行業(yè),了解家裝公司的行業(yè)狀況和家裝公司的業(yè)務(wù)操作,專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解,在和家裝公司的談判中能敏捷而深入。
2、多接觸家裝的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配能夠從審美的角度去談業(yè)務(wù)。
3、合理安排自己的時間做到工作中洽談時間比例的極大化避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”。
4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果,做到有計劃、有目的、有效果的拜訪。
第六步:產(chǎn)品送樣
產(chǎn)品試用成功以后和家裝公司就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系,合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確。
(一)服務(wù):
1、保證送貨時間。
2、在施工、問題處理方面緊密配合。①試用和剛合作的家裝公司的施工。要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工。②采用非常規(guī)性新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品、新施工設(shè)備。都要進(jìn)行全程跟蹤。③當(dāng)家裝公司遇到技術(shù)障礙時。我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決,避免對方延誤施工造成損失。④對家裝公司業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合。家裝公司在推廣裝修業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品。
(二)質(zhì)量承擔(dān)在合同中明確如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任:
1、向家裝公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量。讓對方提前知會。
2、要求家裝公司嚴(yán)格按照施工工藝進(jìn)行施工。在主要的問題上一定要接受我們的要求。
3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題。對方要及時停工并通知我們的技術(shù)員予以解決。
4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬,在解決問題的時候雙方有配合的義務(wù),質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。
第七步:服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)
1、已經(jīng)正常合作的家裝公司
不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù),尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)。
2、當(dāng)家裝公司有部門人員變動
有競爭品牌進(jìn)入,有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作。
第八步:客戶維護(hù)
1、已經(jīng)正常合作的家裝公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù),尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù);
2、當(dāng)家裝公司有部門人員變動、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作;
3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系,同時也是銷售拓展的最好方法。剛合作的家裝公司不會全部該用我們的產(chǎn)品,即使達(dá)成正常的合作,家裝公司還會保留1~2個品牌,家裝公司對于材料品牌存在20/80的分配,利潤高、質(zhì)量好、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦;品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過程,這個過程也就是客戶維護(hù)的過程,通過不間斷的工作我們的品牌在家裝公司也就會逐漸成為對方80%的品牌;
4、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請、送禮,平時的信息交流、語言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透也是很有效的方式;
第九步:推廣合作
1、和家裝公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式,由家裝公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)、由雙方共同組織宣傳,利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。
2、配合家裝公司在各小區(qū)建立“樣板房”,分?jǐn)偂皹影宸俊钡某杀径鵂幦⌒麄鞯膶崢?,形成一定的影響力?/span>
—— END ——